一、职业定义与核心职责

课程顾问（课程销售）是教育行业中专注于课程推广与销售的专业角色，主要负责为潜在学员提供课程信息、评估其需求，并促成课程的购买行为。在中国当前的就业市场环境下，课程顾问通过深入了解客户需求，提供个性化的课程推荐，从而在教育机构中发挥重要的桥梁作用。该职业的核心职责包括：与客户沟通、课程介绍、销售谈判、客户关系维护以及市场反馈收集。课程顾问不仅需要具备优秀的沟通技巧，还需具备市场敏锐度，确保能够在激烈的市场竞争中有效推动课程销售。

二、主要工作活动（详细展开）

  1. 客户需求分析

    1. 具体内容：通过与潜在客户的初步接触，了解其学习目标、背景及期望，进行需求分析。
    2. 工作流程：一般通过电话、面对面洽谈或在线咨询等方式进行初步沟通。收集客户信息后进行整理分析。
    3. 所需技能：良好的倾听能力与分析能力。通过分析客户需求，能够精准定位课程匹配。

  2. 课程介绍与推介

    1. 具体内容：基于客户需求，向其介绍适合的课程内容、结构、授课方式及师资情况。
    2. 工作流程：制作并提供课程介绍材料，安排试听课。确保材料的准确性和吸引力。
    3. 所需技能：出色的沟通与表达能力，能够清晰传达课程的价值与优势。

  3. 销售谈判

    1. 具体内容：与客户进行价格、付款方式及课程安排等方面的谈判，达成最终协议。
    2. 工作流程：根据客户反馈调整报价策略，确保双方利益得到平衡。使用CRM系统跟踪客户进展。
    3. 所需技能：谈判技巧、决策能力。能够在谈判中灵活应对客户的异议与需求。

  4. 客户关系维护

    1. 具体内容：在客户报名后，建立良好的售后服务体系，定期回访，了解客户课程体验与需求变化。
    2. 工作流程：制定回访计划，利用电话、邮件等方式进行定期沟通；收集反馈并记录在案，以便后续改进。
    3. 所需技能：人际交往能力与服务意识，能够有效维护客户关系，提升客户满意度与忠诚度。

  5. 市场反馈收集与分析

    1. 具体内容：收集客户反馈及市场动态，分析课程市场需求变化，为课程优化提供依据。
    2. 工作流程：定期组织市场调研，通过问卷或访谈收集信息，分析数据并撰写报告。
    3. 所需技能：数据分析能力与市场洞察力，能够将客户反馈转化为课程改进建议。

三、一天典型工作流程（实例化描述）

  1. 9:00-10:00 客户需求分析：通过电话与潜在客户沟通，记录客户的学习目标与背景信息，并输入CRM系统。
  2. 10:00-11:30 课程推介：准备并发送课程介绍材料，安排一对一的在线试听课程，确保客户了解课程的核心内容。
  3. 11:30-12:00 处理客户咨询：回复客户在试听后提出的相关问题，解答疑惑并强调课程优势。
  4. 12:00-13:00 午餐休息
  5. 13:00-14:30 销售谈判：与客户深入交流，讨论课程价格及付款方式，协商达成购买意向。
  6. 14:30-15:30 客户关系维护：对已报名学员进行电话回访，了解他们的课程体验，并记录反馈。
  7. 15:30-16:30 市场反馈分析：整理客户反馈及市场信息，生成报告并提出课程优化建议。
  8. 16:30-17:30 团队会议：参与销售团队会议，分享客户反馈与市场动态，讨论销售策略。

四、常见的职业挑战与解决办法（实用性解读）

  1. 客户需求不明确

    1. 挑战：客户初始需求模糊，难以精准匹配课程。
    2. 解决办法：通过开放性问题引导客户详细表达需求，并进行详细记录以便后续分析。

  2. 市场竞争激烈

    1. 挑战：面对多家教育机构的竞争，销售难度加大。
    2. 解决办法：加强产品知识培训，提升课程的独特卖点，制定差异化的销售策略。

  3. 客户异议处理

    1. 挑战：客户可能对课程价格或内容提出异议。
    2. 解决办法：准备常见异议的应对方案，增强自身的说服力与应变能力，及时解决客户顾虑。

  4. 客户流失风险

    1. 挑战：客户在购课后可能因各种因素流失。
    2. 解决办法：建立良好的客户跟进机制，提供定期的课程咨询与支持，增强客户粘性。

五、【课程顾问(课程销售)】的基本资质要求与入职门槛（简短清晰）

  1. 教育背景：通常要求大专及以上学历，教育、市场营销等相关专业优先。
  2. 专业资格：具备相关销售或教育行业的工作经验者优先。
  3. 技能要求：良好的沟通能力、协调能力及市场分析能力。
  4. 证书要求：相关的职业资格证书或培训证书有加分作用。
  5. 经验要求：具备至少1年以上的课程销售或相关行业经验。